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文稿|张莹
编辑|以宁
前言
说起老干妈，很多人都吃过那个豆豉口味的辣酱。小小一勺，白米饭也能尽显风味。然而很多人也发现，老干妈没有以前那么火了，它不再是许多人的第一选择。
在营销上老干妈也是越来越低调。老干妈的官方抖音账号上一次更新还是半年前。75岁的老干妈陶华碧现身直播间，带货卖辣椒，然而收益却十分惨淡，最高的销售额20万。
其他时候，大多直播一天也只能卖出几千元，而其他几个和老干妈齐名的账号，比如川娃子、虎邦等等，都在每天更新，而且不断拍出新的段子。
2021年至今短短两年时间，老干妈的营收总额下滑的12亿。群体更倾向选择其他品牌，老干妈的忠实顾客也在不断减少。
图省钱改配方，口碑断崖式下跌
回忆起来，很多人也已经很久没有吃过老干妈了。老干妈的销量断崖式下跌，从几年前的日均销售130万瓶到如今下跌了30%。老干妈究竟遇到了什么事？
老干妈被年轻人抛弃，难以拿捏消费者的胃，而层出不穷的其他品牌和新口味的产品，很快便代替他占领了市场，老干妈确实是变味了。
老干妈的主要产品是风味豆豉、油辣椒水、风味豆腐乳、牛肉辣酱等。老干妈最初是在贵阳售卖，一方水土养一方植物。老干妈用贵阳最原始的辣椒作为自己辣酱的原料。
采用贵州特色的小尖椒，将它们去蒂打碎。配上特色的豆豉，酱料咸香油辣，色泽诱人。一勺老干妈能下半碗米饭。在老干妈大火的那段时间，它这作为一种特色口味被推上餐桌。
许多饭店都有老干妈土豆丝等用老干妈进行调味的特色产品。老干妈自注册到现在已经经过了26个年头，也是在近两三年，许多忠实顾客都发现老干妈变了味道。
很多网友表示，自己以前不能吃辣椒，对辣椒很敏感，现在吃老干妈，却丝毫感觉不出辣味。好像老干妈只有咸味，而失去了原本辣椒的香气。
这也并不是网友太过刁钻。而老干妈开始更换原材料是从2015年就开始的事。当时《商界》这本杂志就有报道，老干妈将原本贵州特色的辣椒，更换为了河南辣椒。
选择河南辣椒最大的原因，当然是因为河南辣椒便宜。贵州辣椒在辣椒里面属于上乘。而河南辣椒的价格只有贵州辣椒的一半，最重要的原材料都发生了变化。
味道自然也是大不如前。除了原本的辣香味减少了之外，很多顾客也是发现。老干妈三丁口味、肉丝口味、鸡油口味，里面的牛肉粒和鸡肉粒明显都变少了。
原本打着麻、辣、咸、香、脆名号的老干妈，现在也只剩下了“咸”。老干妈不仅质量大不前，连价格都在不断上涨，对顾客来说，老干妈显然不是更具性价比的选择。
曾经的老干妈也是非常硬气，面对别人提出的上市邀请，眼也不抬的就拒绝了。陶华碧说自己就是靠着品质才有了今天的一片天，自己不需要营销和砸钱。
然而，当初奉行靠着商品品品质打家市场的老干妈，如今却为了节约成本更换材料。靠着品质得到认可的品牌，如今质量下跌，这个招牌又能够坚持多久？
在老干妈口碑下跌的同时，许多新的品牌也是应势而生。有的主打着爆辣口味的辣椒酱料，用到辣度最高的魔鬼，添加大量肉块，迅速在喜欢吃辣的年轻人那里拿下了口碑。
有的辣酱将为了迎合年轻人的口碑，更是推出了 0 脂辣酱。满足人们时时刻刻都在减肥又想吃辣的需要。2019 年，面对不断下降的销售额，陶华碧也是做出了努力。
她也开始做广告，搞营销。 只是努力营销的效果并不理想。到后来入驻抖音想要打开年轻人的市场，70多岁的陶华碧本人进入直播间，也没有带来多高的销售额。
苦心打拼二十载，奈何儿子太“败家”
陶华碧这么多年打拼下的“江山，为何要自毁口碑？老干妈创始人陶华碧，40多岁卖辣酱出名。那时的她丈夫不幸去世，而自己独自带着两个孩子。
全家人的生计来源，就是一家卖辣椒的小店。1996 年，陶华碧租下了贵州云关村，村子里的两间房，开始自己制作辣椒酱，开起了辣酱工厂。
仅仅一年的时间，老干妈就用它辣匠的独特口味，成功成立了贵阳南明老干妈风味食品有限公司。小小的房间容纳不下那么多的产量和工人。
于是他便换了新的场地，工厂的工人也增加到了200多人。向来重视产品质量的桃花笔，经常在工厂监工，甚至带头剁辣椒。身体力行的让每个员工都重视产品的质量。
那时的市场环境并不友好，自己独创的品牌又很难得到当地的支持。陶华碧除了需要看着工厂这头，还要每天处理各种对外事务。
桃华碧每天都要和税务、城管、工商打交道，为了让老干妈品牌扩大销售，销往全国。有时面对税务局的刻意刁难，陶华碧经常要跟这些人争吵打架。
陶华碧的儿子毕业在当地找了工作。他知道了母亲的难处，第一时间辞职来帮母亲的忙。本是母慈子孝，共同经营家族事业。谁也未曾料想，这个儿子干多久就离开，这短短的时间。
就好像只是为了从母亲那里拿到启动资金，开始从事了自己的事业。每个母亲都对自己的儿子赞赏有加，觉得自己的孩子是世界上最聪明的。
当听说李贵山想要帮自己的忙时，陶华碧自然也是非常开心。他把自己的儿子当做落难秀才，觉得自己的儿子辞掉铁饭碗来帮助自己，自己感到十分骄傲。
陶华碧虽然做辣酱的手艺一绝，但是自己大字不识一个，根本看不懂那些文件。甚至连自己的名字都不会写。 儿子则是将文件里的东西一字一句地念给母亲听。
陶华碧告诉儿子，哪些事情需要马上办，就会在文件旁边画个圈，就当是签字。这种方法自然是不大稳妥。李贵山就一笔一划地教母亲写字。
陶华碧从来不知道自己的名字竟然这么难写。先前都是印手印或者盖章，真的，写起名字来感觉比剁辣椒都难。在李贵山的帮助下，老干妈公司建立了更完善制度。
当然，李贵山的水平也有限。写下的企业规则也只是非常头的规定，比如不能偷懒之类的。李贵山在帮助母亲完成了公司建立的一些事务后，就离开了总经理的职位。
没有人知道他离开的原因。只是查看他的资料能够发现，他在离开的这一年投资了一家酒店，并且那家酒店到现在也在经营。
除了这家酒店外，李贵山还先后投资了14家企业，他与这些企业都有复杂的股权关系。只是这些企业经营得并不顺利，没有给李贵山带来怎样的收益。
七年后，李贵山和人合伙开起了地产公司。这个公司投资巨大，资金链紧张，李贵山刚开始投资态度积极，而最后房地产依旧烂尾，甚至欠下了一屁股的债。
这家公司最后欠债800多万元，他的合作伙伴也变为了老赖。李贵山是陶华碧的大儿子，最后炒房烂尾葬送了自己的前程。不少人也是点评，这个大儿子太败家了。
陶华碧有两个儿子，大儿子帮了自己一阵子忙，就开始从事自己的事业。二儿子也让人不省心。
年近七十欲退休，小儿子开始“资本游戏”
2014 年，老干妈品牌成立17年的时候，陶华碧已经67岁。她已经准备退休，将自己的公司交给儿子打理。小儿子李妙行，拿着陶华碧转让给自己的1%的股份，坐上了接班人的职位。
这个小儿子性格不算刚强，但精于计算，对搞钱这件事情十分专注。不同于母亲的经营理念，儿子更想的更多的是怎样让企业获益赚钱。
于是在小儿子的管理下，老干妈的口碑急剧下跌，越来越偏离航道，营收也是大大下降。
显然这个儿子自己的母亲更加不懂得赚钱，他的算计过于浅显，更不懂得市场。小儿子嫌辣椒的成本价太高，大手一挥，便改了母亲的香料配方，换成了河南辣椒，成本降低。
确实让自己在短期内获了益，但这批辣酱出售后，口味备受诟病。小儿子却不以为然。他还在采访中指责母亲，说自己早些年就告诉母亲做房地产。
那时候做了，肯定能赚一笔大钱。但母亲却坚持不做，就想把老干妈品牌做大做强，做出口碑，祖祖辈辈延续下去。其实，起初李妙行上任后，公司确实有了新气象。
但自从2016年，他购置了智能运营系统后，大数据分析公司在原材料生产、销售等各环节能够优化的部分，于是小儿子便对公司的运营模式进行大整改。
本期内营收提高了10%，但一切危机的潜伏才刚刚显现。陶华碧以往都是推崇高质量的产品，别人卖十块左右的时候， 她卖八块，别人不舍得放材料。
她的老干妈辣酱里筷子随便一捞，便是肉丁。李妙行自是不懂母亲为何如此做，他只是算计价格本身，一再缩减原材料的投入。贵州辣椒无论是辣度还是口感都十分到位。
贵州辣椒也是老干妈产品“辣”、“脆”口味的来源。换成河南辣椒后，口味自然是发生了很大的改变。许多贵州人也说，现在的老干妈还不如当地小店里卖的辣椒油好吃。
当然，辣椒的更换也不是单方面的选择。由于陶华碧当时对辣椒的原材料要求完美，换了小儿子经营企业后。他经常压着供货商不给结账，时不时的要求退货。
当地的辣椒生产商都不愿意和老干妈合作。由于经营管理问题，老干妈内部也是经常出现拿内扣的人。他们和供货商商量好，贿赂过磅的人，虚报货物重量。
而这些货品进入公司后又不合格，多个供货商都苦于被老干妈压榨，甚至有些公司被老干妈硬要求退货，亏损了50万。然而，辣酱公司远不止是老干妈一家，很多其他品牌的贵州辣酱也是远销全国各地。即便不卖给老干妈，这些辣椒供货商也不会饿死。
不跟随时代浪潮，终会被替代
不仅是产品质量问题，老干妈的供货渠道也没有赶上浪潮。在网购热潮炒大火的那里面，许多企业都纷纷在互联网抢占线上渠道。
他们不仅先老干妈一步占有渠道，相继推出了辣酱产品来抢占市场。老干妈比这些品牌晚了整整一年，才注册了天猫旗舰店，说这个小儿子能够跟随浪潮。
他确实使用了先进的大数据技术，为公司的发展做出指导。但显然是取其糟粕，取其精华。他没能赶上互联网的浪潮，在新技术的指导下。
成功把自己带进了沟里，玩儿营销不到位，内部管理也十分混乱。为了营销，李妙行雇佣促销员为自己售卖。支付促销员的钱，便是通过提高产品的售价而来。
2018年左右，老干妈的价格上涨。既没有了口味，也没有价格优势。就是促销员再怎么磨破嘴皮子，消费者也不是傻子。
为了赶上互联网最后的潮流，老干妈开始玩起跨界营销。先后推出了老干妈图标的卫衣、纪念品。看起来搞得风生水起，实际上，营业额却在连续下降。
看着自己20多年打下的品牌，被儿子玩的“什么都有，就是没有口碑”。72 多岁的陶华碧在2019年再度出山，重新开始经营老干妈，换回了原本的辣椒配方。
然而，在小儿子经营公司当过家家玩的这几年，许多新的品牌也是诞生并强大。相较于口味单一的老干妈，许多品牌推出各式各样的辣酱口味，满足不同人的口味需要。研制的新产品、新花样更是层出不穷。
而且那几年里，消费者也早已习惯选择了老干妈之外的辣酱。没有跟上创新改革的潮流，也没有延续先前的口碑。这次老干妈再次复出，也是难以力挽狂澜。
结语
虽然老干妈仍旧占着较大的市场份额，但想要争取更多年轻人的心，还需要在保证品牌质量的基础上，创新出更多的产品，陶华碧的经营理念十分适合老干妈品牌。
而退休之后，随意将企业交给儿子打理，未免太过草率。这么多年打下的记忆，也不是儿子玩闹的试验品，在市场耕耘变换的时代，稍有不慎就会满盘皆输。
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福遥写书丶福遥野外
穆尔西亚大学，你们找对机构了吗？
24fall集合啦！！！新生群开放！
发表于 2023-6-21 17:50:44
